Oggi parliamo di un tema che mi sta molto a cuore e che, soprattutto, penso interessi anche tante di voi, dato che una delle domande che mi fate più spesso nel box che apro quasi tutti i giorni su Instagram è proprio “Come vendere sui social?”. Quindi vediamo 5 indicazioni concrete per capire come vendere con stile ed eleganza sui social network.
All’interno di questa frase, le parole chiave sono stile ed eleganza e social network.
Cosa vuol dire vendere sui social: la differenza fondamentale
Partiamo da queste ultime due: social network appunto!
Sui social media, come ribadisco spesso, non possiamo adottare le stesse dinamiche di vendita dei media tradizionali: il negozio, la tv, il porta a porta, il volantino e così via.
Il perché te lo spiego subito.
Le persone non sono sui social network per comprare. Sono sui social per passare il tempo, spippolando con i loro pollici e curiosando cosa fanno gli amici, snappando cosa fa l’ex, per seguire le celebrities, per informarsi. Non lo fanno per comprare!
Se voglio acquistare qualcosa online, la prima scelta non è Instagram o Facebook.
È più probabile che se voglio comprare qualcosa, io vada su Google o Amazon e scriva nella barra di ricerca “scarpe rosse, sneakers, zaino da trekking, consulente d’immagine a Brescia o personal chef a Roma etcetc.
Prova a pensare a quello che fai tu: perché durante la giornata apri Facebook, Instagram, TikTok? Molto probabilmente non lo fai per comprare, ma per curiosare, passare il tempo.
Ecco, pensa che quello che fai tu, probabilmente lo fanno anche tutti gli altri!
Come vendere sui social: l’errore da non fare
Quindi, come potrai capire, avvicinarsi ai social network con l’idea di vendere-vendere-vendere e fare solo post con le percentuali di sconto non va bene e anzi è da considerarsi un errore.
Questa tipologia di contenuti ci deve essere, ovviamente, perché siamo sui social per vendere e non siamo lì a pettinare le bambole, ma ce ne devono essere anche altri.
Ovviamente vale anche il contrario, vedo tantissimi account fantastici, con tanti contenuti di valore, ma manca una strategia specifica che porti alla vendita. Quando chiedo il perché, la risposta è “ho paura di essere troppo commerciale!”.
Se vuoi puoi ascoltare questo post anche nel mio podcast su Spreaker: “Come vendere sui social: 5 strategie per farlo al meglio”.
Come vendere sui social media: 5 indicazioni
Dopo questa premessa, doverosa e necessaria, eccoci con i 5 consigli
1. Attenzione al contesto
Il primo aspetto su cui ti invito a riflettere, quindi è il contesto: se vuoi vendere con eleganza e stile sui social network non devi utilizzare le grafiche che usi per i volantini del negozio o le immagini fotografiche che hai fatto realizzare per l’e-commerce, sai quelle con i fondi bianchi e l’immagine del prodotto asettica e senza emozioni? Ecco quelle! Quelle cose lì sui social non vanno bene.
Se vuoi che le persone ti considerino sui social, se vuoi attirare l’attenzione e costruire una community fidelizzata, devi produrre contenuti adeguati alle differenti piattaforme che stai approcciando.
Quindi: fotografie che raccontino storie su Instagram, curate, con dettagli, video verticali/reel su IG e TikTok e così via.
Se devo essere ancora più esplicita, le fotografie dei prodotti, qui mi riferisco a chi fa network marketing, ma ance ai parrucchieri, ai negozianti, non devono essere quelle del catalogo.
Questo errore lo vedo spesso fare: devono essere immagini da te realizzate, ambientate nella tua casa o nel tuo negozio, in luoghi dove le persone si possano immedesimare ed emozionare.
2. Fai attenzione alla sostanza
Il secondo aspetto che ti invito a considerare è la SOSTANZA, che sui social network è rappresentata dai contenuti.
Questo vuol dire che, oltre a contenuti di vendita, dovrai produrre anche contenuti utili, informativi, di intrattenimento legati al tuo settore.
Se non dai valore, le persone non ti seguiranno mai. Nessuno ha voglia di seguire un account dove tentano di farti aprire il borsellino ogni 3 x2.
Se non le persone non seguono, non sapranno mai quello che vendi, quindi, vedi un po’ tu.
Parti quindi dalla creazione di un piano editoriale, accanto a contenuti di vendita, ce ne siano anche altri in grado di ammaliarle, conquistarle, fargli sapere che ne sai a pacchi.
Se non sai mai cosa postare e hai bisogno di una guida costante per i tuoi post su Instagram e sui social, c’è “Contenuti facili”, il mio percorso in 52 settimane, dove ti spedirò ogni settimana 4 testi per i tuoi post, pronti da copiare, incollare e personalizzare, per un totale di oltre 200 testi, studiati proprio per aiutarti a promuovere la tua attività nel modo corretto sui social network.
I tuoi contenuti devono sempre creati pensando di tracciare una strada immaginaria che porta una persona che non ti conosce ad essere un tuo entusiasta cliente.
Questo si fa creando tre tipologie di contenuti, se vuoi proporti nel modo corretto sui social (e non solo) e riuscire a vendere:
- Contenuti TOFU, cioè di consapevolezza, in cui rendi le persone consapevoli del loro problema, quelli che attirano la loro attenzione in relazione a ciò che vendi
- Contenuti MOFU, cioè di valutazione, contenuti in cui le persone ti valutano: qui vanno bene anche testimonianze, tutorial, informazioni
- Contenuti BOFU, cioè di conversione, quelli in cui spingi in modo etico le persone all’acquisto. Qui penso a codici sconto, offerte a tempo, omaggi, prove gratuite, bundle.
Questo percorso ci permette di trasformare, con il tempo e la costanza, un perfetto sconosciuto in un affezionato cliente.
COMPITINO: ti chiedo di analizzare il tuo piano editoriale e di verificare se hai inserito tutte e 3 le tipologie di contenuti all’interno.
In questa sezione dedicata alla sostanza, oltre a pensare a questa divisione tripartita dei contenuti, ti chiedo anche di riflettere sulle parole che utilizzi.
Non tutti i clienti sono uguali.
Evitiamo frasi fatte o stereotipate che ormai hanno perso totalmente di significato: es. leader di settore, prodotto/servizio di qualità e cose di questo genere. Sbagliare le parole, anche nei post, vuol dire addirittura perdere un cliente.
Se ho un brand di lusso, la parola “super sconto” sarà da evitare, magari sostituendo lo sconto con un “esclusivo omaggio”.
Trovare le parole giuste vuol dire:
- Avere un identikit chiara del tuo cliente ideale
- Ascoltare/ascoltare/ascoltare. Come parla il nostro cliente ideale? Che parole predilige? Quali sono quelle parole che lo portano all’azione? Puoi verificare tutte queste cose andando a leggere cosa scrivono nelle recensioni di prodotti simili al tuo, nei commenti che fanno sotto gli account dei tuoi competitor
3. Fattore personale
Altro aspetto da considerare è il fattore personale. Vendere con stile ed eleganza sui social network vuol dire “metterci la faccia”, soprattutto se sei un personal brand. Su questo tema, ho anche fatto un’intera puntata del mio podcast, quindi non mi dilungo e ti invito ad ascoltarla o riascoltarla: Come metterci la faccia sui social network.
Mi preme però ribadire questo concetto. Tutti volenti o nolenti abbiamo dei concorrenti.
Anche se sei un’artista o un’artigiana che fa pezzi unici, ci sarà sempre qualcuno che fa oggetti/dipingi simili ai tuoi.
L’unica cosa che farà la differenza, in un contesto concorrenziale dove far emergere la propria differenza non è mai facile, sarai tu.
Quindi, mostrarti e parlare con la tua community è fondamentale.
Soprattutto nell’ambito dei servizi, le persone compreranno te, e non solo il servizio! Non compreranno mai qualcosa da una persona che gli sta antipatica! Qui qualche indicazione se a bloccarti sono i video: “Video su Instagram: come farli”.
4. Considera il fattore tempo
Consideriamo inoltre, il fattore Tempo, cioè il lasso di tempo in cui le persone possono diventare tuoi clienti.
Non possiamo aspettarci che una persona che finisce sul nostro profilo acquisti subito. Soprattutto se il nostro prodotto o servizio prevede un percorso d’acquisto lungo.
Volendo essere più precisi, alcuni report di di Google che di LinkedIn ci parlano della regola del 7.
Un perfetto sconosciuto ha bisogno di almeno 7 contatti con noi, o con un brand in generale, prima di acquistare. Non sono pochi.
Possono anche passare de mesi prima che una persona acquisti.
Ovviamente, questi 7 contatti possono essere declinati non solo sui social network. Possono comprendere anche la newsletter, la partecipazione a webinar gratuiti o a eventi dal vivo.
In ogni caso, qualsiasi siano gli strumenti che hai a disposizione, fai in modo di aumentare le possibilità di trovare un punto di contatto con i tuoi potenziali clienti.
Organizza dirette dedicate alle loro domande in relazione al tuo settore, organizza webinar gratuiti, organizza challenge, minisfide correlate alla tua attività in cui le persone possano partecipare ed iscriversi.
Prepara dei mini-pdf da regalare a chi ti segue, legati al tuo settore.
Rispetta, quindi, anche il tempo del tuo cliente. Potrebbe non voler acquistare immediatamente. Non aggrediamole o stalkeriamole con mille messaggi. Non consideriamo il loro no come un dikat eterno.
Pensiamo ad un percorso, fatto di contenuti da erogare con strategia sui social, per portare queste persone sempre di più vicino all’acquisto, alternando contenuti di valore, testimonianze di clienti, offerte speciali a cui è impossibile dire di no.
Questo lo si fa con quelle tre tipologie di contenuto TOFU_MOFU_BOFU di cui abbiamo parlato prima.
Tutto questo implica anche costanza, ovviamente.
Fare 3 post virali e poi scomparire non ti porterà da nessuna parte.
Tempo e costanza sono anche necessari per creare quel clima di fiducia che è la base di qualsiasi vendita. La fiducia è la moneta del digitale, dicono gli esperti.
5. Sfrutta tutti i posizionamenti
Utilizza tutti i posizionamenti di Instagram: non basta postare solo nel feed.
Sfrutta appieno tutti gli altri “luoghi”, i posizionamenti, appunto, che Instagram ci mette a disposizione: le stories e i messaggi.
Le stories sono il luogo ideale per creare il senso di appartenenza e di community. Inoltre, grazie all’utilizzo di stickers interattivi, come quello dei sondaggi, delle domande, dei quiz, possiamo chiedere alle persone di interagire.
I messaggi ci permettono una conversazione one to one con le persone, che può essere non solo di messaggi, ma anche di video, audio, immagini.
Personalmente, molto raramente vendo direttamente nel feed di Instagram. Ci sono pochissimi post di vendita diretta. Direi 1 ogni 30/40 post, che equivale a mesi di programmazione, dato che ad oggi posto circa 3 volte a settimana.
Nelle stories, invece, non dico tutti i giorni, ma almeno giorno sì e giorno no, metto il link a qualche corso della mia academy. E funziona alla grande. Ovviamente spingo le persone a interagire, mandandomi messaggi se qualcosa non è chiaro.
Lo stesso dicasi nei messaggi. Quando una persona mi scrive che ha qualche problema su Instagram, e mi chiede come risolverlo, ovviamente rispondo se ho la soluzione.
Se ho anche un corso che è correlato alla problematica, ovviamente lo propongo, sarebbe sciocco non farlo. Ma prima do il valore e rafforzo la relazione e poi propongo la vendita.
In relazione ai messaggi, da qualche mese ho iniziato ad usare Manychat, un chat bot approvato da Instagram che può mandare in automatico messaggi alle persone che fanno determinate azioni sul mio profilo.
Devo dire che sono molto soddisfatta di questo prodotto. L’ho testato con alcune sequenze automatiche in cui solo agli utenti realmente interessati veniva mandata una specifica offerta e devo dire che il tasso di conversione è stato molto alto.
Anche qui, sento già le risposte “ma a me non mi scrive nessuno o nessuno guarda le mie storie”.
Ragazze, lavoriamo sul portare le persone nelle stories. Diamo valore aggiuntivo a chi decide di guardarle, studiamo un piano editoriale forte anche per questo posizionamento. Aggiungiamo chiare call to action, chiamate all’azione, in relazione a quello che vogliamo le persone facciano.
E nei messaggi, tentiamo di stabilire una relazione con chi ci sta chiedendo info, che, probabilmente, è molto interessato. Non limitiamoci a copiare e incollare un messaggio che abbiamo preparato. Ma facciamogli delle domande aggiuntive, vediamo di iniziare la conversazione.
Linkiamogli le nostre testimonianze positive e diciamogli chiaramente, al termine della conversazione, cosa devono fare per acquistare, mandandogli un link diretto per il pagamento o per l’e-commerce.
E soprattutto, prevediamo un seguito a questa conversazione: dopo circa 24 ore, proviamo a ricontattarli in modo delicato e non oppressivo, magari semplicemente chiedendo se hanno bisogno di ulteriori info al riguardo, questo lo facciamo se non hanno acquistato, ovviamente!
Come vendere sui social media: il riepilogo finale
Siamo giunti in conclusione, ti riepilogo velocemente i 5 consigli
- Attenzione al contesto
- Cura la sostanza
- Mettici la faccia
- Considera il fattore tempo
- Sfrutta tutti i posizionamenti a disposizione
Se ti è piaciuto, fammi sapere scrivendomi a isabella@thefashioncherrydiary.com o su Instagram @thefashioncherrydiary
