Spesso mi scrivete che state attirando persone sbagliate o clienti difficili sui social network e mi chiedete il perché. O, altrettanto spesso, mi dite che non state trovando clienti sui social o su Instagram. Poi, io, per curiosità, vado a vedere gli account in questione e capisco il perché. Non che sia genia io, al di là dei miei 8 anni di lavoro nel digitale e come social media manager. Ma perché è lampante.
Nel post di oggi, parliamo di come attirare i clienti su Instagram e sui social network. Ti ricordo che puoi anche ascoltare la versione podcast di questo blog post qui: https://www.spreaker.com/episode/53630143
Partiamo da un assunto fondamentale. Se vuoi attirare clienti su Instagram devi essere ben coscio di chi potrebbe essere un tuo potenziale cliente e di chi vuoi che arrivi veramente sul tuo account social o sul tuo sito.
Dicasi anche, lavorare sulle tue “buyer personas”.
Cosa sono le buyer personas
Una buyer personas, o avatar, o cliente target, è un personaggio immaginario che rappresenta il tuo cliente ideale. Viene creato attraverso la ricerca e l’analisi del pubblico di riferimento, compresi i dati demografici, gli interessi e i comportamenti.
Creando un profilo dettagliato del tuo cliente ideale, potrai capire meglio le sue esigenze e preferenze e creare contenuti che risuonino con lui e che attirino la sua attenzione.
In parole povere, e in modo estremamente concreto: se prima non fai un’analisi di questa persona, andando a dare un volto e un’anima a questo personaggio immaginario, se prima non avrai capito quali sono i suoi desideri, paure, obiezioni, difficilmente potrai creare prodotti o servizi per lui/lei e, in secondo luogo, creare contenuti in grado di attirare la sua attenzione.
Se vuoi attirare il tuo cliente ideale, devi sapere chi è.
Quando faccio le consulenze personalizzate, trovo questa tappa fondamentale di una buona strategia social sempre molto, molto trascurata.
Anzi, la maggior parte delle volte, la trovo totalmente ignorata.
Come attirare clienti su Instagram e sui social: la regola numero 1
La Regola numero 1 per trovare clienti su Instagram è sapere a chi ti stai rivolgendo. Chi compra il tuo prodotto o servizio, per chi è studiato, che problemi risolve e a chi.
Senza una chiara comprensione del tuo pubblico di riferimento, i tuoi contenuti sui social media potrebbero cadere nel vuoto e i tuoi sforzi potrebbero passare inosservati perché non attirerai MAI l’attenzione di queste persone.
Ragionare con attenzione sulle tue buyer personas, creare un profilo immaginario di questo cliente ideale, ti aiuterà a creare contenuti mirati che arrivino direttamente al cuore del tuo potenziale cliente.
Comprendere le esigenze, preferenze, paure, obiezioni di queste persone ti porterà a creare contenuti pertinenti e di valore per loro. Tutto ciò, a sua volta, può portare a un maggiore coinvolgimento, a un aumento dei follower e, in ultima analisi, a un aumento delle conversioni.
Importante: creare delle ottime buyer personas non equivale a vendita diretta. Bisogna comunque sempre mettere in conto che ci sarà un percorso da fargli compiere per far sì che ci seguano, si fidino e acquistino. Per approfondire, c’è anche l’articolo del blog: Come trasformare i follower in clienti.
Come attirare clienti su Instagram: parti creando le tue buyer personas
E qui sento la domandina: “come posso iniziare a creare, a ragionare su queste buyer personas?”.
La creazione di buyer personas efficaci richiede ricerca e analisi, bisogna farsi il mazzo, insomma.
È necessario comprendere il pubblico di riferimento, compresi i dati demografici, gli interessi e i comportamenti. Esistono diversi metodi per condurre ricerche sulle buyer personas, tra cui sondaggi, focus group e analisi dei social media.
Io te ne suggerisco due:
- Parti dai tuoi clienti esistenti, se li hai. Che caratteristiche hanno i tuoi clienti più alto-spendenti e che ti danno meno problemi, quelli con cui è una gioia lavorare? Ecco parti da questa tipologia di clienti che hai già e poi continua andando a completare con i dati demografici e psicografici. (ne parleremo dopo)
- Se non hai ancora clienti, prova a pensare a se tu stessa potresti essere il tuo cliente ideale. Immagino che questo sia al 99% possibile, non credo che tu venda o produca oggetti o servizi di cui tu stessa non avresti voluto approfittare, anche in una fase differente della tua vita. Quindi, parti da te e pensa se potresti essere una potenziale cliente del tuo prodotto/servizio.
Vai in profondità nella descrizione del tuo cliente ideale
Una volta raccolti i dati sul tuo pubblico target, passa a identificare i dati demografici e psicografici chiave. I dati demografici comprendono, per esempio e semplificando, informazioni come l’età, il sesso, la posizione geografica (cioè dove vive questo cliente ideale: in una città, in un paesino, al nord, al sud etc etc).
I dati psicografici comprendono informazioni quali interessi, valori e tratti della personalità.
L’identificazione dei dati demografici e psicografici chiave per le buyer personas è fondamentale.
Queste informazioni ti aiuteranno a creare un profilo dettagliato del tuo cliente ideale, comprese le sue esigenze, le sue preferenze, i problemi che ha, le sue frustrazioni, le sue obiezioni.
Ma non solo. Ci aiuterà a capire anche i social che ama, e che, quindi, dobbiamo presidiare. O, ancora, La tipologia di immagini che attraggono la sua attenzione.
Facciamo un esempio concreto.
Prova a pensare, nell’ambito del makeup, alla differenza nelle immagini di KAT von D, estremamente gotiche, spesso giocate sulla triade bianco-nero-rosso sangue e quelle di Charlotte Tilbury, molto glam, molto rosa e oro, molto scintillanti e sofisticate.
Attirano esattamente una certa tipologia di cliente e ne escludono un’altra. Semplice no?
Crea il profilo personale del tuo cliente ideale
Una volta identificati i dati demografici e psicografici chiave per le buyer personas, è il momento di creare un profilo personale.
Un profilo personale è una descrizione dettagliata del nostro cliente ideale, che comprende i suoi gusti, le sue preferenze e i suoi bisogni. E che comprende anche il fatto che gli daremo un nome e cognome. Sembra una cosa scema, ma ti chiedo di non saltarla: è importante che il ritratto che farai di questa persona sia il più possibile veritiero e “tridimensionale”.
In questa fase, è importante essere il più dettagliati possibile. Includi informazioni sul lavoro, la vita familiare, gli hobby, gli interessi, gli altri profili social che segue, le riviste che ama.
Quanto più dettagliato è il profilo personale, tanto più facile sarà creare contenuti in grado di entrare in risonanza con quella persona.
Se hai paura di perderti, ti do anche uno strumento gratuito “HubSpot Persona Generator”, che è in inglese che ti aiuterà a creare la tua buyer personas. Lo trovi qui: https://www.hubspot.com/make-my-persona.
Come attirare il tuo cliente ideale su Instagram e sui social: scopri il percorso completo
Oltre a questo, se sei comunque in difficoltà, ti segnalo il mio corso dedicato a questo tema che si chiama “Trova e conquista il tuo cliente ideale”. In questo corso online, andiamo anche a lavorare sulla mappa dell’empatia e sulle parole che attireranno l’attenzione del nostro cliente ideale.
Vedremo insieme:
- come trovare il tuo cliente ideale e identificare con esattezza la tua buyer personas: problemi, desideri, trasformazione desiderata
- come comunicare con le emozioni per attirare l’attenzione del tuo cliente ideale: trigger points e power words
- cosa influenza il processo d’acquisto del tuo cliente
- come creare la tua empathy map, la mappa dell’empatia del tuo cliente, che ti permetterà di calarti nei “suoi” panni.
- come comunicare a queste persone nel modo corretto l’unicità e differenza del tuo prodotto/servizio
“Ma il mio prodotto va bene per tutti”
E qui, sento già le vocine: nel dettaglio “ma il mio prodotto va bene per tutti… è una crema, vendo tende, tutti hanno le finestre a casa, vendo borse”.
No, ragazze, credo che abbiate già sentito la frase “se vendi a tutti, non venderai a nessuno”. Beh, te la dico anche io.
Più è ampio il pubblico che pensi di avere, meno riuscirai a raggiungerlo con messaggi e immagini mirate. Pensa sempre all’esempio di Kat Von D e Charlotte Tilbury, vai anche a vedere i loro profili e capirai in modo lampante a che buyer personas puntano.
Il che vuol dire sicuramente che escluderai alcune persone a favore di altre. Non ti devi preoccupare di questa cosa. Abbiamo detto che vogliamo escludere potenziali clienti che diano problemi o no? Ecco, meglio perderli prima che acquistino che averli poi attaccati a lamentarsi come cozze allo scoglio.
Quindi: se stai attirando clienti sbagliati, se non stai attirando clienti affatto, fermati, prenditi un paio di giorni e rifletti sulla persona che vuoi attirare, così come ti ho detto. Non è una perdita di tempo. È un passaggio che è necessario fare.
Come attirare clienti su Instagram: metti il cliente al centro
Dopo averla così definita, crea tutti i tuoi contenuti per lei. Ipotizziamo che chiamerai la tua buyer personas Maria. Prova a chiederti, nello stendere il tuo piano editoriale: piaceranno a Maria queste rubriche? Sarà interessata da questo post?
Costruisci tutto i tuoi contenuti attorno a Maria: questo si chiama approccio “cliente-centrico” ed è importantissimo se vuoi attirare la persona giusta sui social e non solo.
Quindi, seleziona le immagini e lo stile delle immagini che possano attirare la sua attenzione, seleziona le parole e il tone of voice che la può ammaliare.
Qui, non posso esimermi dal aggiungere 2 cose: 1) metterci la faccia è fondamentale, nessuno acquista da uno o una che non si fa mai neanche vedere 2) usa immagini appropriate al contesto e che ti aiutino a renderti memorabile. Le locandine su Instagram non si postano, i video orizzontali su Instagram non si usano, per esempio.
Parla a questa persona. Risolvi i suoi problemi. Anticipa le sue obiezioni. Dille con chiarezza cosa aspettarsi dal lavorare con te.
Vedrai che con il tempo riuscirai a creare una relazione di fiducia e portarla a conversione, in modo autentico e naturale.
Riassumendo
Riassumendo, dato che siamo in chiusura.
La creazione di buyer personas efficaci richiede un’attenta ricerca e analisi. Per creare buyer personas che portino risultati, è importante seguire alcuni step, tra cui:
- Condurre una ricerca approfondita per raccogliere dati sul pubblico di riferimento
- Identificare i dati demografici e psicografici chiave
- Creare un profilo dettagliato del tuo cliente ideale
- Utilizzare le buyer personas per creare contenuti mirati e pertinenti, mettendo il cliente al centro.
Seguendo queste best practice, potete creare buyer personas efficaci che portino risultati alla vostra strategia di social media marketing.
